“Engenhosidade” mantém a Manitou de pé no Brasil

Rodrigo Conceição Santos – 11.02.2019 –

Empresa iniciou operação de fábrica no meio da crise (2016) e se mantém operante, inclusive garantindo que tomou a liderança do setor de manipuladores telescópicos com mais de 40% de market share.

Os manipuladores telescópicos popularizaram no Brasil no início da década com o apelo de otimizar a movimentação de materiais, principalmente os paletizados. O mercado, na época, buscava formas de agilizar a operação para atender à grande demanda de obras, como os programas de habitação popular, obras para Copa do Mundo, Olimpíadas, complexos petroquímicos, gasodutos, rodovias, ferrovias, portos, etc. Ocorre que, passado o boom, a demanda foi caindo, entrou a operação Lava Jato e as obras que ainda andavam pararam também. Resultado: as vendas de manipuladores telescópicos, que chegaram a mil unidades em 2013, foram menos de 20% disso nos últimos anos. Em 2018 chegaram-se a 200 unidades vendidas, sinalizando um ponto inflexão positivo.

No meio dessa volatilidade, em 2016, a francesa Manitou lançou uma fábrica nacional, com a produção de um único “equipamento-coringa”: manipulador telescópico de 14 a 18 metros de altura máxima (veja reportagem do InfraROI sobre). Pausa para entender que a decisão pela fábrica não ocorreu em 2016, obviamente. Como de praxe, ela foi tomada anos antes. Voltando: esse tipo de telehandler, como é chamado no exterior, é totalmente voltado ao setor da construção, principalmente à construção de edifícios pequenos (até cinco andares) que se enquadram no Minha Casa Mina Vida. Como, então, uma fábrica recém-inaugurada, que produz um único equipamento focado no setor que caiu quase 80% se mantém?

“Engenhoso e não engenheiro”
Marcelo Bracco, diretor geral da Manitou no Brasil, resume que “aqui, é preciso ser engenhoso e não engenheiro”. E a engenhosidade da Manitou foi diversificar. A empresa passou a exportar a máquina fabricada localmente para outros países da América Latina. Também partiu em busca de novos mercados internos (agricultura e mineração, principalmente) e acreditou, mais que nunca, na gama de quase 50 tipos de equipamentos produzidos na fábrica francesa para exportação mundial.

“Como já começamos a produzir com acesso ao Finame, do BNEDS, tínhamos alguns benefícios para exportação e usamos dessa vantagem para atacar os países latino-americanos, principalmente a Argentina, onde os beneficiários do Finame não pagam imposto de importação”, diz Bracco. Ele acrescenta que Uruguai, Paraguai, México, Colômbia e Peru foram outros destinos de investida, assim como o Chile.

Nessas andanças, a Manitou ainda reforçou a visão sobre o potencial de mercado que os manipuladores telescópicos têm no Brasil. “Na Argentina foram vendidas quase 500 máquinas do tipo no ano passado. Comparativamente, o Chile, que tem 17 milhões de habitantes e o PIB da Grande São Paulo, consumiu 300 unidades. Pela lógica, o Brasil tem, então, capacidade para consumir 3 mil equipamentos ao ano, por exemplo”, compara Bracco.

Voltando ao mercado local, ele pondera que apesar da crise e da queda abrupta em construção, outros mercados continuaram andando. É o caso da agricultura, que tem um uso consolidado de manipuladores na Europa e um setor inteiro para ser conquistado aqui.

Para esse mercado a operação brasileira passou a importar equipamentos especializados para trabalho rural. Bracco explica que os manipuladores telescópicos para agricultura são diferentes, dotados de hélice reversível, para não puxar resíduos para o radiador, por exemplo. O braço telescópico também é mais protegido, com sistemas de vedação mais parrudos nas juntas e gaxetas para evitar a entrada de poeira.

“Investimos mais na venda de outros modelos também, como os manipuladores rotativos, utilizados principalmente no setor de óleo e gás”, diz. Esse equipamento realiza o giro do braço – semelhante a uma escavadeira – e pode trabalhar patolado. Isso lhe permite maior alcance do braço e melhor capacidade de carga também. “Temos modelos que chegam a 32 metros de altura, o suficiente para alcançar o topo de um prédio de 10 a 12 andares por exemplo”, diz o executivo, salientando que plataformas elevatórias, minicarregadeiras e outros modelos de manipuladores também constam no catálogo de ofertas da Manitou.
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Para operacionalizar essa verticalização de negócios, Bracco criou duas equipes de atuação comercial: uma para vender o equipamento fabricado no Brasil e outra para os importados.
Do faturamento da empresa em 2018 (que não é divulgado isoladamente por questões impostas pelos acionistas e como é normal em empresas de capital aberto), 40% foi oriundo da fabricação do manipulador de 18 metros na planta brasileira, em Vinhedo (SP). Os outros 60% correspondem ao faturamento de produtos importados. “Da parcela vinda da fabricação local, cerca de 70% dos equipamentos foram para outros países. Esperamos que neste ou no próximo ano, metade da produção fique aqui e metade seja exportada”, diz Bracco, salientando que não pretende melhorar a divisão do que já é produzido, e sim ampliar as vendas para o mercado local.

Avaliando as vendas de importados no Brasil, ele explica que 40% foram manipuladores telescópicos de algum tipo. O restante ficou por conta de outras linhas de equipamentos, como as minicarregadeiras Mustang (marca do grupo Manitou). “Adianto, aliás, que devemos implantar as minicarregadeiras de marca Manitou até o fim do ano”, diz o executivo, explicando que a Manitou comprou a marca Gehl no início da década. A Gehl havia comparado a Mustang anos antes e hoje a Manitou opera as três marcas mundialmente.

Boas expectativas
Neste ano a minicarregadeira com nova marca não deve ser o único marco para a Manitou. Marcelo Bracco acredita que estamos sim diante de um período de retomada e espera consolidar o market share que diz ter alcançando desde o início das operações. “O CNPJ da filial brasileira foi criado em 2014. Vendemos as poucas primeiras unidades em 2015 e passamos a operacionalizar completamente em 2016. De lá para cá, alcançamos mais de 40% das vendas de manipuladores telescópicos registrados no Brasil, reforçando a nossa liderança no setor mundialmente, onde temos 30% de market share”, diz.

Aqui, todavia, não é possível afirmar o cenário de concorrência, uma vez que competidores importantes estão em stand by ou com operações reduzidas. Alguns, como a italiana Merlo, cessaram operações temporariamente, mas nada impede que voltem ao país quando a situação for melhor. A favor da Manitou, defende Bracco, tem o pioneirismo, já que a empresa segue firme durante a crise e lançou mercados importantes, como o de manipuladores rotativos, para os quais ele acredita não haver concorrentes nacionalmente.

A fábrica brasileira da Manitou fica em Vinhedo (SP) e tem 7 mil m² para comportar a produção de até 500 unidades de equipamentos ao mês. Quando iniciou a fabricação dos manipuladores telescópicos, com mais de 60% de peças locais (em valor) para habilitação do Finame, ela ficou em melhores condições que suas concorrentes, que importam esse tipo de equipamento e por isso têm taxação maior. Na reportagem do InfraROI de 2016, foi sinalizada a intenção de produzir minicarregadeiras também nessa unidade, algo que também desafiaria a competitividade dos concorrentes, exceto a Randon, que já produz o equipamento nacionalmente. Novamente, assunto a conferir.

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