Furukawa faz o balanço de seu ecommerce após um ano operacional
Por Nelson Valêncio – 11.09.2017 –
O eFurukawa, site da fabricante japonesa especialmente dedicado ao mercado de provedores regionais (ISPs) completou um ano em agosto último. O engenheiro Guilherme Hoffmann é o Head of Ecommcerce da companhia e está à frente de outros projetos da área. Porém, seu “filho” mais adulto mudou ao longo de 12 meses. Para mapear os sinais de fumaça do mercado, a companhia usa métodos de pesquisa tradicionais como o Net Promoter Score (NPS) e um feedback direto da área de pré-projetos. Nesse último caso, estamos falando tanto do robô automático, que permite a simulação de redes no próprio site, como da equipe de técnicos que vem se focando no mercado de redes FTTH desde 2008. Outra mudança recente na empresa foi a regionalização do pós-venda, com equipes mais próximas das ISPs. Acompanhe o balanço da operação:
InfraROI: Como vocês avaliam o site após um ano de operação?
Guilherme Hoffmann (GH): Completamos o primeiro ano em agosto. O eFurukawa foi um lançamento em fases, com uma preparação interna, testando e validando a transformação digital do site, mas desde a oficialização a surpresa é positiva. Os indicadores de desempenho do mercado e da operação mostram que o segmento de provedores regionais (ISPs) tem um crescimento estável pelos próximos dois ou três anos, de forma nos preparamos para atendê-lo. Hoje, 70% das vendas para o segmento são feitas pelo ecommerce. No total, as ISPs representam 20% do faturamento da empresa. Há uma pegada de crescimento como um todo e nossa preocupação é estar à frente com tecnologia e com suporte para atender as ISPs.
InfraROI – Como o projeto foi preparado?
GH: A estratégia sempre foi de vender uma solução completa, com toda a infraestrutura óptica, um modelo one stop shop com entregas programadas. Há um catálogo com 700 produtos, com equipamentos, sistemas para redes GPON e EPON, conectividade óptica, etc. Isso não mudou desde o começo há um ano, mas foi aperfeiçoado em função da nossa área de projetos, que existe no site e permite que se conheça o que o provedor deseja. Outro dado importante é que temos uma área de pré-projetos que atua desde 2008, quando a Furukawa definiu a entrada no mercado de fiber to the home (FTTH).
InfraROI – Como foi essa entrada em FTTH?
GH: Era um negócio novo no Brasil, então trouxemos o know how da matriz, lançando ao mesmo tempo a área de pré-projetos para auxiliar as operadoras a ativar esse tipo de rede. Com isso, pudemos acompanhar a aplicação em campo e isso nos ajudou no desenvolvimento do ecommerce. A experiência também mostrou que era necessário melhorar o prazo de entrega, porque a fábrica tinha um parâmetro de tempo principalmente para atender as operadoras e o ecommerce funciona diferente. Nós mapeamos os produtos mais utilizados com base nesse conhecimento de campo e estabelecemos que mais ou menos um sexto do catálogo de produtos, ou seja, por volta de 150 itens mais utilizados, deveria ter um estoque regulador. E com estratégias de marketing digital mostramos outros produtos que podem fazer parte desse estoque regulador.
InfraROI – Pode dar exemplos?
GH: Em função da nossa linha de cabos identificamos demandas de conectividade que podem ser atendidas com a caixa de terminação parcialmente pré-conectorizada (CTO). A pré-conectorização ajuda na redução de problemas de fusão de fibras em campo, que exigem equipamentos caros, como a máquina de fusão, e mão de obra especializada. Temos uma nova linha de caixas pré-conectorizadas realmente plug and play, cujo volume inicial será mais baixo em termos de estoque até entendermos o mercado. São produtos com custo inicial um pouco maior, mas que no balanço do negócio melhora a saúde financeira, em função da qualidade da rede instalada. As CTOs tradicionais minimizam a quantidade de abertura da caixa onde ficam os splitters e toda a conexão acontece pela parte externa. Já os modelos novos CTOP são ainda mais protegidos, com toda a conexão de assinantes sendo feita pela parte externa com um slim conector e a caixa realmente só é aberta em caso de manutenção.
InfraROI – Também é possível mapear o que se vende mais para esse mercado?
GH: Sim e o GPON mantém-se como carro chefe de vendas, reforçado pela aquisição que a Furukawa fez de parte da Asga em 2015, incluindo a fábrica em Santa Rita de Sapucaí (MG) e o centro de pesquisa em Paulínia (SP). Há um investimento grande em soluções de unidades de rede óptica (ONU) e terminais de linha óptica (OLT), elementos que fazem parte de rede passiva óptica em gigabit. Além da produção local, temos acessos às outras subsidiárias da Furukawa ao redor do mundo, com destaque para o sudeste asiático.
InfraROI – Há uma tendência de se nacionalizar mais a produção para as ISPs?
GH: Isso envolve uma série de variáveis, inclusive uma análise de médio e longo prazo, mas há um aumento nessa tendência. Temos dispositivos produzidos por aqui, incluindo várias ONUs e modelos de OLT Light Drive. O que pode pautar isso é a maior expansão das redes dos provedores em direção ao acesso e isso pode acontecer com a maior adoção do FTTH, inclusive com a alternativa de modem óptico ONU dentro da casa do assinante. Existem regiões onde a terminação da rede óptica acontece nos postes e a derivação avança com cabos drop. E, há ainda a derivação usando cabos UTPs.
InfraROI – E as redes de rádio como ficam?
GH: Acredito na sinergia delas com a arquitetura FTTH por muitos anos. Os provedores pequenos e médios geralmente começam com rádios e vão expandindo sua cobertura com essa tecnologia. Quando eles atingem uma maturidade na região central de cobertura, a tendência é adotar a fibra óptica, cuja infraestrutura é mais robusta. Mas ainda há um modelo de negócio onde o rádio tem seu papel.
InfraROI – Uma questão importante para os provedores é o pós-venda. Como isso acontece no ecommerce?
GH: Mudamos o pós-venda em função dos resultados ao longo do ano de operação. Já tínhamos uma garantia estendida de dez anos, que vem sendo complementada por serviços profissionais que orientam a compra na fase de pré-projeto, inclusive o sistema automático que funciona no site. Outro serviço é o suporte 24 x 7 para quem instalou a plataforma de OLT, que é o core da rede. Trata-se de um serviço opcional e contratado, mas que garante o melhor funcionamento da infraestrutura.
InfraROI – E as tendências de rede?
GH: Vemos uma evolução clara em OLTs, principalmente com a interface que a Furukawa tem com a operadora japonesa NTT, cuja base instalada é muito grande. As redes precisam ter compatibilidade e estar preparadas para o 10 GPON, lembrando que o 2,5 GPON é uma realidade e já se trata de uma grande evolução. Em termos de produtos no Brasil a adoção maior de sistemas pré-conectorizados e os serviços de suporte devem aumentar. Também há a possibilidade de uso de novos cabos drop com instalação mais rápida. São dispositivos compactos com baixa fricção e que já são usados na rede da NTT, por exemplo.