O cliente é oculto, mas a venda é grande

Da redação – 22.11.2016 –

Por razões de contrato a Sotreq não divulga o nome do cliente para quem vendeu, recentemente, um pacote de 19 equipamentos de grande porte. O segredo da negociação?

Pacote integrado.

Em tempos de crise no mercado de linha amarela, a comercialização de um lote de nove carregadeiras, oito escavadeiras hidráulicas, um trator de esteira uma minicarregadeira merece uma comemoração. A venda dos equipamentos, todos da marca Caterpillar, foi feita pela dealer da marca, a Sotreq. “Contamos com o suporte decisivo da CAT durante a concorrência e oferecemos preços e condições extremamente favoráveis”, resume Pablo Felipe Lisboa, consultor comercial da unidade de mineração da distribuidora.

De acordo com ele, a negociação envolveu a oferta de um pacote integrado. “Nosso lema de não perder negócios sempre é praticado durante concorrências. Os setores se integram, para que possamos agregar o maior valor possível à nossas propostas”, explica Lisboa. Outro fator decisivo foi a sinergia entre a precificação flexível da Caterpillar, com prazos e concessões mais atrativos, o papel do financiamento (CAT Finance) e o aceite de máquinas usadas como parte do pagamento, o chamado trade-in. O papel do suporte técnico da Sotreq, que já vem atendendo o cliente há algum tempo também contou pontos.

“Precisamos utilizar a agressividade em condições comerciais e sinergia do nosso portfólio de soluções para nos destacar ainda mais da concorrência”, argumenta Lisboa. Ele lembra que com o cenário econômico desfavorável para os compradores devido à desvalorização dos commodities, o preço é um fator mais determinante, embora não seja o único. “O cliente também enxerga o diferencial dos nossos equipamentos e o nosso suporte em campo”, conclui o consultor comercial.