Por Nelson Valêncio e Rodrigo Conceição Santos – 24.11.2017 –
Sascar aposta que a gestão de custos de propriedade e operação são tão ou mais relevantes que a prevenção a roubos e furtos nas soluções de rastreamento e monitoramento.
Imagem de Divulgação
Entre 2011 e 2016, o roubo de cargas gerou prejuízo superior a R$ 1 bilhão por ano. Outros R$ 10 bilhões/ano são gastos com acidentes, sem contar as vidas perdidas. A soma desses e outros custos, como diesel e pneu, ultrapassa a cifra de R$ 100 bilhões de gastos por ano. Os dados são do Sistema Firjan, apresentados neste ano, e pautam a Sascar na briga pelo mercado.
Com a estratégia de vender serviços, ao invés de sensores, a empresa do Grupo Michelin afirma ser a primeira do ramo da América Latina e uma das maiores do mundo. Ela aposta que o rastreamento de frota, mais conhecido no Brasil contra roubos e furtos, está mudando e passa a integrar um processo mais amplo de telemetria, onde a gestão de custos de propriedade e operação reduzirá prejuízos de forma mais relevantes.
“O Brasil tem uma cadeia de telemetria de nível mundial, onde é possível obter diversos ganhos com soluções de telemetria que previnam acidentes, reduzam consumo de pneu e combustível, melhorarem a pontualidade logística, etc.”, resume Bruno Portnoi, diretor de marketing e vendas de telemetria da Sascar.
Segundo ele, os frotistas que adotam esses tipos de solução obtêm resultados acima de 5% na redução de custos após o primeiro mês de implantação. “Isso em clientes que não têm qualquer tecnologia. Os resultados variam caso a caso, mas há situações que podem chegar a 20% de redução”, salienta.
O especialista avalia maturidade do mercado brasileiro para a adoção de soluções completas de telemetria, e vários clientes recentes da própria Sascar validariam a observação. “Estamos longe de cobrir 100% do mercado de cargas, mas as grandes e mais desenvolvidas transportadoras já contam com tecnologias do tipo”, diz.
Um impulsionador para ampliar a aderência da telemetria seria o custo elevado do transporte no Brasil, responsável por 20% do valor de qualquer produto de consumo, em média. Em outros países mais desenvolvidos, como EUA, Japão e os Europeus, essa representatividade está abaixo de 10%. “Esse é o custo Brasil, o custo da transportadora que é pouco eficiente e reflete esse hiato no preço final dos produtos para os consumidores”, opina ele.
Simplicidade na venda
A estratégia de venda da Sascar tem sido, então, pautada pela simplicidade. Ela parte do princípio que o gestor de frotas não é um profissional de TI. Por outro lado, pondera o executivo, privilegia iniciar o convencimento de profissionais que tenham visão holística da operação da transportadora. Isso resume que a entrada pelo diretor de operações – geralmente indicado pelo gestor de frotas – costuma ser a de maior sucesso no processo de vendas da Sascar.
Segundo Portnoi, as transportadoras costumam ter levantamentos básicos de sua operação, como o custo mensal com combustível, mão de obra, seguro, relação de acidentes, etc. “A partir disso, calculamos quanto ela vai economizar adotando as nossas soluções. É uma conta baseada em ROI (retorno sobre o investimento) e é por isso que precisamos tratar com profissionais que tenham a visão completa do investimento, sem se ater única e exclusivamente no custo de implantação”, revela ele.
Até por isso a equipe de vendas da Sascar evita falar de preço de implantação no início da conversa. A ideia central no ROI levou, inclusive, a empresa a não vender os seus sensores, mas sim implantá-los em comodato, por 36 meses de contrato.
A venda então é focada no serviço, que é destrinchado em uma série de produtos de telemetria.
Um deles, o Relatório Inteligente (Smart Report), é uma forma prática de apontar uma informação crítica ao gestor. Em uma única página ele tem a missão de revelar o que está acontecendo com a frota. Uma ilação é um alerta vermelho sobre o consumo de combustível aferido em 1,8 litros por Km. O alerta ocorre porque a meta seria 2,2 km/L, por exemplo.
“Identificamos as dificuldades dos gestores em reunir os dados de forma simples e objetiva e decidimos criar um serviço inteligente e com uma plataforma bastante amigável, capaz de mostrar os pontos críticos da operação e tornando mais fácil a tomada de decisão e atuação corretiva aos motoristas”, diz Pedro Chaves, diretor comercial da Sascar.
O motorista também é foco em outras soluções da empresa, como o Controle de Jornada, que tem como objetivo verificar se a jornada de trabalho do motorista está sendo cumprida à risca da legislação. Isso evita processos trabalhistas e acidentes causados por desgaste físico.
Pedro Chaves ainda cita a solução denominada Telemetria CAN, na qual dados do motor possibilitam a identificação de excesso de velocidade, freadas bruscas, tráfego em ponto morto e também o excesso de jornada de trabalho.
Essas soluções, completa Bruno Portnoi, podem ser instaladas do início ou acrescentadas em módulos, sendo que alguns deles são acionados apenas por softwares enquanto outros precisam da instalação de sensores. “É o caso do sensor de temperatura e pressão de pneus. Quando o acrescentamos, instalamos o dispositivo entre o motor e a roda e obtemos uma medição online, permitindo identificar alguma disparidade que possa gerar acidente, desgaste irregular do pneu ou mesmo a calibração inadequada que amplia o custo com combustível”, diz ele.
Para esse tipo de instalação, informa o especialista, o acesso ocorre pelo fio de saída do motor. “Não cortamos nada e não fazemos um processo invasivo, para não comprometer a qualidade operacional do veículo”, finaliza.
