João Monteiro (InfraDigital) – 13.12.2021 – Para CEO de fornecedora de ERP para ISPs, a tecnologia é a melhor forma de agregar valor ao negócio e até mesmo garantir maior valorização à marca na hora da venda
A MK Solutions é uma fornecedora de sistemas de gestão (ERP) e tecnologia para provedores de Internet (ISPs). Adquirida por um fundo de investimentos no ano passado, hoje a empresa é gerida por Tulio Barbosa, que aposta na especialização da MK no setor como diferencial de mercado. Para ele, um ERP especializado no segmento de ISP é a melhor opção porque atende as especificidades dos provedores, como gestão de estoque descentralizado e o atendimento ao cliente.
Isso é importante principalmente porque o mercado de ISPs ainda não está totalmente digitalizado. Apesar de prover Internet, muitos provedores ainda não contam com soluções digitais de gestão e, alguns dos que têm, preferem investir em softwares gratuitos para diminuir despesas. No entanto, Barbosa esclarece que o investimento em um ERP de qualidade pode ajudar a empresa a crescer e até a valorizar seu negócio em uma futura venda.
Confira a entrevista do executivo.
InfraDigital: Como foi o processo de aquisição da MK Solutions?
Tulio Barbosa: Foi o fundo TBG Investimentos (fundado por Barbosa e outros sócios) em março de 2020. Assumimos a gestão da operação da MK de imediato, em um processo de transição com os fundadores. De lá para cá, já triplicamos o time de tecnologia e cresceu em mais de 50% o número de funcionários em geral, justamente para atingir o crescimento esperado da empresa. Nossa intenção foi manter o que era bom: o produto e o atendimento dos clientes, que funcionava bem e era rápido, e também desenvolver novas soluções para expandir a atuação da empresa.
O quanto a MK cresceu desde que foi adquirida?
O faturamento cresceu mais de 20% no ano passado e este ano a gente cresce mais de 30%. A ideia é que, nos próximos anos, a gente possa crescer ainda mais. Triplicamos a equipe de tecnologia porque acreditamos que esse seja o pilar para dar escalabilidade ao crescimento.
A MK surgiu já com um ERP especializado para o setor de ISP?
A história da MK começa um pouco mais de 13 anos atrás. Os fundadores eram donos de um provedor de Internet e um deles era programador. Para gerenciar a empresa, ele viu que precisava de um sistema de gestão e ele criou o seu próprio, que foi aos poucos virando uma ferramenta poderosa. Vários amigos pediram para usar este ERP e ele viu uma oportunidade de negócio. Vendeu o provedor e focou em vender o software para um mercado que ainda estava no início.
Qual o retorno para o cliente no uso da solução da MK?
Ela ajuda a receita a crescer, reduzir custos e aumentar a satisfação do cliente através de ferramentas que automatizam o processo, diminuindo o tempo de resposta e o erro de atividades manuais. Tem provedores que conseguiram quase dobrar de tamanho em dois anos com a utilização de todas as ferramentas de tecnologia, porque justamente elas vão potencializar o gasto de tempo e energia dos colaboradores em atividades que agregam valor ao provedor.
Qual a diferença entre um ERP de mercado para o da MK?
Se você for olhar o nosso mercado, você não vai ver os grandes players de ERP. Nosso nicho é muito específico e tem muitas questões que são muito específicas na forma de um provedor operar. Ninguém melhor que um especialista para entender a dinâmica de como um ISP vende, como gerencia seu estoque, como ele gerencia sua força de trabalho, etc. Toda a sua operação é diferente de um software ERP de uma padaria. As necessidades são muito diferentes.
E qual seriam essas diferenças?
Por exemplo, uma padaria compra insumos e vende esses insumos, a gestão de estoque é muito simples. Um provedor compra sua fibra óptica e seus roteadores por meio de distribuidores e precisa distribuir conforme o local de suas operações. Esse estoque pode estar dividido entre um centro de distribuição, carros de técnicos e até na casa de clientes (regime de comodato). Ele precisa gerenciar o que é perda e o que é depreciação de estoque. Quando a gente desenvolve uma solução por meio da cocriação que fazemos com os provedores, todos os outros ISPs se beneficiam.
Você comentou que há um processo de cocriação. Como funciona esse desenvolvimento com clientes?
A gente desenvolve com o apoio do cliente. Ouvimos muito as demandas deles e a necessidade de um novo produto e, a partir daí, começamos um processo de cocriação. São várias reuniões sobre o que estamos pensando em fazer, como isso atende um provedor – seja pequeno ou grande – e como é a operação deles para ir modelando. A ideia é que o produto seja lançado quando estiver mais adequado para toda a base de clientes. Procuramos estar muito próximos à demanda para criar soluções que sejam úteis.
Que soluções vocês desenvolveram a partir desse método?
Desenvolvemos o novo aplicativo SAC Plus em conjunto com alguns clientes que foram ao longo do tempo comentando sobre quais eram as necessidades de funções para capturar informações. Também criamos recentemente o aplicativo CRM Plus, que é usado pelo vendedor do provedor que vai de porta em porta poder capturar leads e até verificar a viabilidade técnica da rede em tempo real, podendo fazer a venda ali. Antes, era tudo anotado em papel.
Qual a maturidade tecnológica do mercado de ISPs?
O setor está em constante evolução. Já está muito mais evoluído em comparação há um ano atrás, mas por ser um mercado emergente e recente, tem uma evolução gigantesca ainda pela frente. Muitos donos de provedores eram, há pouco tempo, um técnico de telecom que nunca trabalhou com um ERP antes. Tem um processo de educação e treinamento muito grande de como usar o software para rentabilizar o negócio. Existem diferentes estágios de digitalização na nossa base de clientes, mas o que está claro é que há uma visão da necessidade dos provedores usarem tecnologia para melhorar a operação.
Isso se reflete na maturidade da gestão também?
O setor ainda está em evolução no ponto de vista do modelo de gestão. Apesar de sermos uma empresa de software, acabamos sendo muito requisitados para sugestões e dicas de consultoria em questões de gestão, contabilidade, equipamentos. Pelo fato de só falarmos com o provedor, acaba criando uma proximidade. Tem cliente que liga perguntando como é que outros provedores fazem lançamentos contábeis porque o próprio contador não sabe. O fato de termos essas conexões e podermos conectá-los a outros parceiros é uma vantagem para um ERP como o da MK em comparação com um software de gestão mais genérico.
Para o provedor que quer vender seu negócio no futuro, o quanto vale a pena investir nessa maturidade tecnológica e de gestão?
A operação do cliente que usa um sistema de gestão facilita muito a extração de dados e a gestão no dia a dia. Então, na hora de passar pela avaliação de fusão ou aquisição, o comprador consegue entender os números do provedor. Se o ISP demora muito para fornecer esse tipo de informação ou acaba mostrando dados contraditórios, isso reduz a confiança do comprador e pode fazê-lo desistir ou diminuir o preço. Isso porque o risco também está embutido no valor da compra. Quanto maior o risco, menor o valor. Com um sistema de gestão de qualidade, aumenta a confiança e a assertividade da projeção futura que o comprador está fazendo e valoriza o valor do provedor.