Por Rodrigo Conceição Santos – 08.12.2023 – Paulo Torres, que assume a diretoria de vendas e marketing da Komatsu no segmento de construção, comenta sobre os desafios que vai enfrentar conduzindo uma nova área na carreira
Na semana passada, a Komatsu anunciou um novo líder para a diretoria de vendas e marketing da divisão de equipamentos de construção, Paulo Torres. Com 33 anos de empresa, ele veio da área de mineração e tem pela frente os desafios de um mercado que vem batendo recordes. Com um viés colaborativo e humanitário, Torres demonstra que preceitos atuais de gestão corporativa – como a combinação entre a vida pessoal e profissional dos funcionários – está chegando também ao setor de infraestrutura.
Em uma conversa exclusiva com o InfraROI, o executivo se demonstra adepto ao ditado de que “em time que está ganhando não se mexe”. Segundo ele, o seu antecessor, Chrystian Moreira Garcia (agora na Armac), conduziu bons processos de vendas e marketing na Komatsu e, por isso, muitas de suas iniciativas serão mantidas. “Não vamos causar nenhuma ruptura nesses processos, mas sim dar continuidade”, confirma Torres.
Nessa toada, ele entende que é necessário adaptar a equipe ao seu perfil de liderança, classificada por ele como “corporativa e colaborativa”. “Eu sigo o que a corporação determina, mas, em algum aspecto, as pessoas que trabalham comigo participam de todas as decisões”. Ele diz ainda que não vai tomar “decisões arbitrárias”, e que preza por ouvir a experiência e se valer da qualidade técnica dos seus colaboradores. “A melhor maneira de liderar é deixar claro quais são os objetivos da empresa. Assim, a gente pode trabalhar junto em um mesmo propósito”, completa.
O novo diretor de vendas e marketing da Komatsu também deve aplicar técnicas atuais de gestão, como a consideração das questões pessoais dos colaboradores. Em sua visão, é preciso entender o “todo dos indivíduos” para que eles possam desempenhar bem o papel profissional. “Isto, de fato, não é comum no setor de infraestrutura, mas temos avançado”, avalia.
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Nova área de atuação para Paulo Torres
Paulo Torres tem o desafio pessoal de liderar as vendas e marketing da área de construção da Komatsu, depois de décadas atuando em mineração, que é um mercado naturalmente concentrado em poucos clientes e, portanto, diferente do pulverizado setor de construção. Não obstante, a Komatsu – assim como a maioria das fabricantes de equipamentos de construção – atua com dealers para chegar aos clientes finais, classificados majoritariamente como construtoras e locadores de equipamentos.
Algumas iniciativas estão em curso nesse sentido, a começar pelo Programa de Excelência para Distribuidores, que faz avaliação anual de toda a rede de parceiros e tem o objetivo de reconhecer e incentivar os de melhor desempenho, no que tange o padrão de atendimento ao cliente da fabricante de origem japonesa.
Segundo Torres, os dealers cumprem papel fundamental de representação regional da marca, e o seu trabalho, como gestor da área, é apoiá-los para que apresentem devidamente a Komatsu aos stakeholders. “O dealer precisa mostrar que não somos um vendedor de máquinas, mas sim um provedor de soluções”, diz.
Como ações para reforçar as parcerias, Torres já realizou um dealer meeting para se apresentar. Na ocasião, cada um dos distribuidores fez uma apresentação sobre os principais desafios, e eles foram catalogados para pautar ações futuras. “Trouxemos isso para a nossa rotina, para estudar um plano em conjunto com eles para atuação nos próximos meses”, comenta. O executivo também diz ter marcado visitas aos clientes finais junto com os dealers, a fim de demonstrar a estrutura nacional e global da Komatsu.
Diversidade e inclusão
Outro ponto da gestão corporativa mais atual – e que Torres deve equilibrar – é a diversidade. O executivo se diz favorável a ela, principalmente no quesito faixa etária. Para ele, é importante que trabalhadores jovens e mais experientes juntem capacidades para lidar com o dia a dia corporativo, pois, enquanto a geração mais antiga traz a experiência, os jovens podem utilizar recursos tecnológicos que manuseiam com naturalidade. “Se eu entro em uma empresa e só tem ‘cabeça branca’ ou então só tem jovens, eu penso que não vai dar certo. Eu entendo que devemos misturar, pois cada geração contribui de uma forma”, explica.
Do ponto de vista de gênero, ele destaca os programas de treinamento de operadores da Komatsu, no qual metade das pessoas treinadas para operar equipamentos é mulher. De acordo com Torres, as operadoras acabam sendo mais cuidadosas com as máquinas do que os homens. Isto, porém, não define contratações. “Estamos caminhando para nos transformar em uma empresa inclusiva, mas escolhemos, para trabalhar conosco, quem apresenta maior capacidade profissional, independente de gênero, idade ou outras características”, conclui.
