Por Rômulo Prudente*
Após um período de oscilações na construção civil e ajustes ao longo da cadeia, a indústria de materiais de construção voltou a apresentar sinais mais consistentes de recuperação. O cenário é positivo, mas também mais competitivo: à medida que a demanda se reorganiza, cresce a disputa entre fabricantes por espaço, atenção e preferência dentro do varejo.
Nesse ambiente, uma questão ganha relevância estratégica. Quando várias marcas disputam os mesmos canais e categorias, o que determina qual delas será priorizada pelo varejista?
Por muito tempo, a resposta esteve ligada a fatores como preço, relacionamento comercial, força de distribuição e reconhecimento de marca. Esses elementos continuam importantes, mas deixam de ser suficientes quando o mercado se torna mais complexo. A diferença começa a aparecer na capacidade de entender o que realmente acontece dentro do varejo e ao longo da cadeia.
O espaço na loja se tornou o ativo mais disputado da cadeia
O crescimento do setor ampliou o número de fabricantes e a diversidade de produtos disponíveis nas lojas de materiais de construção. Como resultado, o varejo passou a operar com mais opções e maior necessidade de eficiência na gestão de espaço, estoque e giro.
Isso mudou a lógica da competição. Estar presente na loja não garante mais relevância. O que define prioridade é a capacidade de manter disponibilidade, gerar giro consistente e contribuir para a performance da categoria.
A disputa entre fabricantes, portanto, não termina na venda para o canal. Ela continua diariamente na reposição de estoque, na decisão de quais produtos permanecem em destaque e na forma como o varejo organiza sua operação para atender a demanda do consumidor.
Quem enxerga apenas o sell in está olhando para uma parte do problema
Grande parte da indústria ainda analisa o mercado a partir do sell in, ou seja, das vendas feitas para distribuidores e varejistas. Esse indicador continua relevante, mas é incompleto.
O crescimento sustentável depende cada vez mais da leitura do sell out, da velocidade de giro e da compreensão da demanda real em cada região e canal. Sem essa visão, a indústria pode acreditar que está performando bem enquanto, na prática, enfrenta ruptura em pontos de venda ou excesso de estoque em outras regiões.
Essa desconexão entre o que é vendido para o canal e o que efetivamente chega ao consumidor final é um dos principais pontos de perda de eficiência na cadeia.
Segundo a 9ª Pesquisa Abrappe de Prevenção de Perdas no Varejo Brasileiro, realizada pela Associação Brasileira de Prevenção de Perdas, os prejuízos do varejo atingiram R$ 42,1 bilhões em 2025.
Mais do que um indicador financeiro, esse número evidencia um problema estrutural: a dificuldade de manter visibilidade e equilíbrio ao longo da operação. Em muitos casos, a perda não está apenas no produto que deixa de ser vendido, mas na oportunidade que não é capturada por falta de informação sobre o comportamento real da demanda.
Para a indústria, isso reforça um ponto central: entender o que acontece depois da entrega ao varejo deixou de ser diferencial e passou a ser condição de competitividade.
O varejo passou a valorizar inteligência tanto quanto produto
Em um cenário de maior pressão por eficiência, o varejo não busca apenas fornecedores com bons produtos e capacidade de entrega. Ele busca parceiros capazes de contribuir para o desempenho da operação.
Fabricantes que conseguem identificar rupturas, antecipar reposições, compreender padrões regionais de consumo e apoiar decisões de sortimento passam a influenciar diretamente o resultado das categorias.
Essa capacidade altera a relação entre indústria e varejo. A conversa deixa de ser apenas comercial e passa a ser também analítica.
A prioridade dentro das lojas começa a refletir não apenas o produto em si, mas a qualidade da inteligência que o fornecedor consegue entregar.
A qualidade dos dados define quem consegue competir em um mercado mais complexo
O aumento da digitalização no setor ampliou significativamente o volume de informações disponíveis para fabricantes e varejistas. Mas quantidade, por si só, não resolve o problema.
O desafio central está na qualidade dos dados utilizados para orientar decisões. Informações inconsistentes, fragmentadas ou desatualizadas levam a leituras incorretas do mercado, decisões de investimento mal direcionadas e perda de oportunidades que já estão presentes na própria base de clientes.
Por isso, a discussão mais relevante hoje não é quem tem mais dados, mas quem consegue transformar dados confiáveis em inteligência acionável
Quando estoques, sell out, distribuição e comportamento de mercado são analisados de forma integrada, a indústria passa a ter uma visão mais precisa da realidade e mais capacidade de agir antes dos concorrentes.
A vantagem competitiva está na capacidade de antecipação
A indústria de materiais de construção continuará sendo sustentada por pilares como eficiência operacional, força comercial e distribuição. Mas um novo fator vem ganhando peso crescente: a capacidade de enxergar o mercado com antecedência suficiente para orientar decisões melhores.
Em um ambiente de recuperação econômica e aumento da concorrência, a vantagem não estará apenas em produzir mais ou vender mais. Estará na capacidade de entender mais rápido o que está acontecendo no varejo e na cadeia.
Porque a guerra por priorização nas lojas de materiais de construção não será vencida por quem apenas ocupa espaço. Será vencida por quem consegue transformar dados confiáveis em decisões que melhoram o desempenho de toda a cadeia.
*Rômulo Prudente é CEO da Implanta IT Solutions.
