ISPs podem ser estrategicamente escaláveis e lucrativos

Rodrigo Conceição Santos (InfraDigital*) – 26.10.2020 –

A lucratividade dos provedores chamou atenção do mercado financeiro para fusões, aquisições e aportes de capital. Mas é preciso profissionalismo na gestão para atrair essas riquezas. Entenda quais são os aspectos críticos e como obter sucesso nesta estratégia.

 

Como regra geral, os provedores de internet são escaláveis, pois conseguem ampliar a base de assinantes sem ter de investir proporcionalmente em infraestrutura, tecnologias e pessoas. Isto representa maior possibilidade de lucro líquido, algo que vem chamando a atenção do mercado financeiro e que já está sendo refletido em movimentos de fusões, aquisições e aportes de capital. A avaliação é de Droander Martins, CEO da IPv7 Tecnologia da Informação e da Vispe Capital. Autor do livro Intangível – O que o Mercado de Tecnologia não te ensina, ele é um dos principais especialistas em valuation para empresas de tecnologia e telecomunicações no Brasil e explicou as estratégicas para um crescimento escalável durante palestra realizada na primeira edição do Imersão ISP, evento virtual realizado pela Intelbras no dia 15 de outubro.

Mesmo com a natureza escalável, há fatores determinantes para o sucesso dos ISPs no quesito financeiro, segundo o especialista. O primeiro deles é o nível de dependência que o negócio tem do empreendedor. “No início deste mercado, o provedor comprava o link, vendia os acessos, fazia a gestão da empresa, do financeiro e da tecnologia. Ou seja, os donos de provedores eram extremamente operacionais. Até que começaram a evoluir para o nível executivo, que é quando se contrata operacionais abaixo deles”, diz. “Atualmente, há provedores que avançaram para a fase estratégica, contratando executivos que por sua vez contratam operacionais”, completa.

Ao se tornar estratégico, o empreendedor consegue escalamento mais rápido para o negócio e este é o caminho a ser perseguido por aqueles que almejam sucesso, segundo o Droander. O alerta, neste caso, é gerenciar o distanciamento da operação, algo que costuma acontecer com empreendedores de função estratégica. “Isso representa perigo em tipos de negócios regionais, como os dos provedores de internet”, diz.

A rede é preponderante para o sucesso
Considerando que qualquer negócio, independente do ramo e do tamanho, terá três destinos incontestáveis: fechamento, sucessão familiar ou a aquisição, Droander sentencia que todo provedor deve ser constituído com planos de gestão, governança e complience, como se estivesse se preparando para ser vendido. “Independente do destino que o empreendedor queira dar ao negócio, é preciso que ele tenha essa gestão profissional, o que facilita o crescimento escalável, pois reduz as chances de erros cruciais, como a falta de qualidade na infraestrutura de rede”, diz.

A rede foi o calcanhar de Aquiles para diversos provedores que buscam investidores, segundo Droander. Ele relata empresas do setor que não têm inventário de rede confiável, o que inviabiliza, inclusive, computar o ativo imobilizado para convencer os investidores na capitação de recursos. Contra isto, a sugestão é que os empreendedores documentem a rede desde os primeiros ativos adquiridos. “Esse é um dos principais pontos de valuation para um provedor”, diz. Como estímulo, ele revela que já há fundos de investimento aceitando a infraestrutura de rede como garantia financeira e, nos casos de fusões e aquisições, a qualidade e o mapeamento correto da rede também representam pesos preponderantes na negociação.

Consolidação do mercado é oportunidade para escalar ISPs
A demanda crescente pelo uso de internet culminou no igual aumento de operações de provedores de serviços de internet no Brasil. Atualmente, estima-se que tenhamos mais de 14 mil empresas atuantes e a tendência é que elas se profissionalizem cada vez mais, sejam sozinhas, em agrupamentos por fusões ou como parte integrante de outra empresa (aquisições).

“Com o advento da pandemia, a demanda explodiu e os provedores de internet avançaram ainda mais, respondendo à altura ao viabilizar serviços de homeschooling, home office, entretenimento e outros. A pandemia ainda não acabou e a demanda continuará alta mesmo depois dela, motivo pelo qual a Intelbras também continua expandindo para fornecer o que os ISPs precisam para prover cada vez mais largura de banda e conectividade a seus assinantes”, contextualiza Amilcar Cheffer, diretor de redes da Intelbras. A intervenção do executivo da Intelbras reforça a visão de que os ISPs precisaram profissionalizar cada vez mais para atender o avanço da digitalização.

Para Droander, essa combinação de demanda crescente com o grande número de provedores operacionais define que o mercado está em momento de consolidação, de modo que as empresas devem inevitavelmente buscar crescimento escalável.

Segundo o especialista, isto pode ser feito de duas formas, sendo a primeira o crescimento orgânico, sob o qual se reinveste parte do faturamento no negócio para calcar mais oportunidades. “Mas chega um momento no qual não se alcança mais resultados satisfatórios dessa maneira”, pontua. Ele explica que há casos nos quais não há mais novos assinantes disponíveis para permitir o escalamento. Em outros, também não é possível expandir a rede, devido a questões físicas, para alcançá-los. “E neste aspecto, lembro que estamos passando por um momento delicado para expansão de redes, pois não há espaço disponível nos postes das concessionárias de energia em muitas cidades”, salienta.

Essas limitações levam à segunda forma de escalar uma operação de ISP: a inorgânica. Isto consiste nos processos de fusão e aquisição (M&A, da sigla em inglês para marges and acquisitions) ou mesmo na captação de recursos financeiros para investimentos em expansão. No caso dos investimentos, Droander pondera que o tamanho da operação do ISP é preponderante, já que os investidores visam lucratividade e os custos envolvidos em estudos e auditoria para avaliar a compra de uma empresa são significativos.

Para os processos de M&A, por outro lado, nem sempre o tamanho do ISP é primordial à transação e a correlação vem novamente da falta de disponibilidade de postes para passagem de novos cabeamentos. “Há muitas empresas consolidadas que querem expandir e por vezes a única opção é adquirir um outro provedor que tenha rede instalada e legalizada para atuação no local em que a compradora deseja operar”, diz.

Esse tipo de transação é mais comum do que parece, segundo Droander. Ele revela que, atualmente, 90% das intermediações de M&A que são feitas pela sua empresa do setor, a Vispe Capital, ocorre por provedores, e não por fundos de investimentos, como se cogitou que ocorreria majoritariamente há alguns anos. “Isto mostra que muitos ISPs passaram a ser administrados de forma estratégica, o que demonstra o campo de oportunidades para que operações menores possam ser escaladas através de fusões ou aquisições”, conclui.

 (*) O InfraDigital é um projeto comum de conteúdo do InfraROI e o do IPNews. Para informações sobre o formato, consulte Jackeline Carvalho (jackeline@cinterativa.com.br), Nelson Valêncio (nelson@canaris-com.com.br) ou Rodrigo Santos (rodrigo@canaris-com.com.br).

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