ISPs sobem de escala na avaliação da Juniper Networks

Nelson Valêncio – 19.07.2021 – Valter Teixeira, gerente geral da empresa norte-americana no Brasil, explica porque a companhia foca nos 1 mil maiores provedores regionais e como esse grupo deve ganhar novos adeptos a partir da ascensão de operadoras menores que estão se agregando ou sendo compradas por grupos de investimento. “A base da pirâmide é que vai subir”, diz ele nessa entrevista.

InfraROI – Como vocês se posicionam no mercado de provedores regionais?

Valter Teixeira (VT): A Juniper Networks é a número 1 em tecnologia para ISPs no que chamamos de operadoras Tier 2 e Tier 3. As Tier 1 são, obviamente aquelas que operam em escala global, grandes e internacionais. Depois, temos as basicamente as regionais que, dependendo do tamanho, são Tier 2 ou 3. Os provedores são um segmento especializado quase que exclusivo do mercado brasileiro e que não vemos em outra parte do mundo. E ele teve um crescimento muito grande nos últimos cinco anos, na medida em que as operadoras grandes desaceleram os investimentos de acesso em banda larga nas cidades menores ou em bairros de grandes cidades. Esse espaço foi ocupado pelos provedores regionais.

InfraROI – Há um número grande de ISPs, mas que parte dele a Juniper Networks foca?

VT: Há mais de 16 mil licenças de serviços de comunicação multimídia (SCM), ou seja, dezenas de milhares de potenciais ISPs. A Juniper Neteworks sempre foi um tradicional fornecedor de Tier 1 e, pela movimentação de mercado dos provedores, tomamos a decisão de nos preparar para atender o segmento, com foco nos 1 mil maiores provedores. O setor opera como se fosse uma pirâmide e focamos no topo dela, com a oferta de carros chefe em tecnologia de roteamento, switching e cibersegurança. Para esse universo combinamos ações de planejamento estratégico que definiram quais soluções seriam as mais adequadas, usando dezenas de modelos de equipamentos. E fomos especificando qual roteador e switch se encaixariam melhor nesses clientes e qual volume de estoque local de equipamentos seria necessário para atender o segmento, além de pensar na melhor equação comercial e de financiamento.

InfraROI – Como foi fazer essa adaptação do mercado de Tier 1 para os provedores regionais focados?

VT: Foi uma questão de ajustes porque acreditamos que a Juniper Networks sempre se encaixou nos segmentos de médio para alto porte na área de provedores regionais, daí o foco nos 1 mil maiores. Eles priorizam a qualidade das redes, principalmente porque há um movimento de grupos internacionais de investimento fazendo aquisições e outro de agregação de vários pequenos ou médios provedores. A entrada de empresas de investimentos fez subir a régua de qualidade, pois exigem estabilidade de rede para entregar uma qualidade efetiva de serviços aos assinantes. Os provedores – nessa agregação – saem do atendimento de nichos de bairros ou cidades menores para espaços maiores, gerando competição. E precisam fazer isso com um nível de qualidade carrier class, ou seja, equivalente ao das grandes operadoras.

InfraROI – Para ter essa qualidade é necessário um investimento em tecnologia.

VT: Sim, mesmo porque essa agregação representa um aumento exponencial de tráfego. Esses provedores saem de um cenário de 10 giga para 100, 400 giga e, nesse universo de atuação, sobram poucos players para oferecer soluções que os atendam. É preciso ter tecnologia e entendimento tecnológico para fazer essa transição, com o que já falamos acima: roteamento, switching e cibersegurança, além de combinar o atendimento na entrega dos dispositivos com um mecanismo comercial e de financiamento. Do ponto de vista do financiamento, a participação de grandes grupos de investimentos mostrou um crescimento do mercado e abriu os olhos para os bancos olharem o setor como aconteceu com o mercado imobiliário, adaptando os riscos a condições mais flexíveis na oferta de financiamento.

InfraROI: Muitos parceiros estão indo além e atuando com os provedores como canais de venda de seus produtos, expandindo o relacionamento.

VT: O modelo de negócios da Juniper Networks acontece totalmente via parceiros e dos mais variados portes. Nós olhamos para esse universo de mais de 1 mil provedores regionais como fornecedores de tecnologia e como canais potenciais de venda para o mercado, que podem comprar soluções e vende-las como serviços para o público final. Não se vende mais acesso somente, mas sim valor agregado, a partir do dispositivo que está no assinante.

InfraROI – E sobre cibersegurança?

VT: Estamos falando de soluções de próxima geração e não apenas tomando como base as portas físicas. As políticas de segurança são mais do que olhar para algumas caixas como roteador ou switch e sim ver a nuvem, os equipamentos como um todo. É necessário estabelecer políticas que permitam aumentar rapidamente os mecanismos contra ataques. Os desafios de roteamento, switching e cibersegurança superam a capacidade humana de controle. Ataques podem comprometer a operação da rede, então é necessário ter ferramentas com automação fim a fim para detectar, bloquear e interceptar os ataques. São ferramentas de inteligência artificial que detectam tendências.

InfraROI – Um dos movimentos de oferta, nesse sentido, é o SD-WAN…

VT – Tivemos uma aquisição de empresa no ano passado, que trouxe uma solução disruptiva de rede de longa distância definida por software (SD-WAN). Ela integra não só a WAN, como as redes locais e toda a parte de Wi-Fi, com recursos de nova geração e inteligência artificial (AI). Isso otimiza a automação do provisionamento e controle. As features podem ser agregadas, com novas funcionalidades, em ambiente virtualizado, com um CPE – dispositivo que fica no cliente – universal. A partir do CPE universal podemos agregar, por exemplo, firewall de nova geração, com configuração, provisionamento e controle na nuvem. O SD-WAN está em franca adesão pela redução de custos em relação às soluções convencionais e pela flexibilidade que oferece. As barreiras incluem os investimentos que as grandes corporações fizeram, por exemplo, em redes MPLS.

InfraROI – A Juniper Networks tem a intenção de avançar para outros Tiers de provedores?

VT: Nós acreditamos que é o inverso. A base da pirâmide é que via subir. Vários grupos de estão aumentando de tamanho e há uma tendência de fusão e de aquisição. Outra influência é o avanço do 5G, que vai precisar da infraestrutura de fibra óptica dos provedores, pois as grandes operadoras não tem como realizar a cobertura completa. O 5G vai exigir mais antenas, mais fibra, mais redes de backhaul.

InfraROI – As operadoras de Tier 1 sempre foram muito hierarquizadas, facilitando a interface técnica deles com empresas como a Juniper Networks. E, nesse grupo de provedores do topo da pirâmide, quem é a interface?

VT: Há uma profissionalização de interface de contrato de rede e uma integração entre as áreas técnica e de TI, de forma geral. É um processo que precisa acontecer, porque em muitos casos está havendo a agregação de empresas e é necessária uma estrutura que permita essa transição. Uma das características que alavancou a Juniper Networks foi o suporte técnico e conhecimento para facilitar essa transição. Nós atuávamos e continuamos a atuar como parte do planejamento, do ponto de vista do desenho da rede, homologação e teste do ambiente de rede. Temos, inclusive, uma área de serviços profissionais responsável por isso e é possível até, se for o caso, disponibilizar um engenheiro residente dentro da operação dos provedores. Essa transição de aumento de capacidade de rede não é trivial e exige conhecimento. Do ponto de vista da operação de rede, é possível ter uma atitude preventiva, monitorando elementos de rede do ponto de vista de qualidade por aplicação. A AI pode analisar a aplicação em tempo real e verificar se a qualidade que foi contratada está sendo entregue.

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