Provedores precisam “cruzar a ponte” para aumentar seu valor de mercado em até 75%

Nelson Valêncio (Especial FTTH Meeting) – 18.11.2020 –

Experiência da Prosper Capital mostra que é preciso ter informações precisas para aplicar o planejamento tributário e otimizar a operação dos provedores

Apesar de ser um universo pulverizado, o ecossistema dos provedores de telecomunicações está se consolidando e essa consolidação favorece as empresas mais organizadas, ou seja, aquelas que realmente conhecem seus indicadores e os usam para aumentar o valor de mercado. A experiência da Prosper Capital, consultoria especializada no setor, indica que há casos reais de aumento de valor que chegam a 75%, resultado do incremento das margens de lucro e da redução da carga tributária. Os números foram apresentados ontem (17/11) na sexta edição do FTTH Meeting, evento online que continua hoje.

Para William Muller, consultor da Prosper Capital, a meta de atingir a valorização de mercado começa com o conhecimento dos indicadores e esse conhecimento não está relacionado ao tamanho da operação. É possível crescer e investir, por exemplo, numa rede boa de fibra óptica mesmo sendo um provedor pequeno. A partir desse crescimento, aliás, a empresa vai decidir se quer expandir ou se sua intenção é manter a operação enxuta para uma possível venda no futuro. Independente do tamanho, a identificação dos indicadores deve ir além dos parâmetros convencionais.

“É importante conhecer quais são os custos de ativação por cliente e os valores para abrir uma nova operação, mas é preciso avançar para outros valores como a identificação de ticket médio por cliente e por tecnologia, seja rádio ou FTTH, e porque os clientes estão sendo desativados e se essa desativação é voluntária ou não, entre outras coisas”, explica Muller.

De acordo com ele, somente a formalização permite apurar bem dados como esses e mais ainda, informações como a margem de EBITDA, que é o padrão adotado pelo mercado para as aquisições.

Informações precisas permitem que os provedores saibam onde investir bem e com segurança, com financiamento de bancos e por parte de fornecedores, expandindo a rede de fibra óptica com qualidade. É um conjunto de ações que vai permitir que os provedores avancem na conquista de novos clientes e aumentem sua oferta dentro da carteira atual. “Para avançar, eles precisam se comparar com os concorrentes e entender os números de sua operação”, reforça Muller. Entender os custos de operação, administração e do time comercial ajudam a perceber que a margem de lucro vai além da conta simples de receita menos despesa.

Na avaliação da Prosper Capital, a valorização da empresa passa pelo ato de “cruzar a ponte”, que é a gestão profissional, levando em consideração os fatores citados acima. A experiência da consultoria indica que é importante considerar os indicadores das melhores operações em provedores regionais e esses números já estão consolidados atualmente. Casos reais mostram que transições de operações com margem de lucro líquido de 25% para um patamar de 38% (incremento de 51,6%). Ao mesmo tempo a carga tributária é reduzida de um nível de 28% para 15%, ou seja, uma diminuição de 46%. Essas transformações permitem o aumento da valorização dos provedores em 75%.

As melhorias passam, é claro, pelas otimizações tributária e financeira. São iniciativas que envolvem o incremento da formalização das empresas e abrem caminho para sua expansão, alinhando com o novo momento do mercado. “Essa expansão tem levado a uma grande competitividade e à consolidação do setor, inclusive com o envolvimento ativo de fundos de investimento”, lembra Muller. E os fundos de investimento, como se sabe, trabalham com a linguagem do EBIDTA. “Eles estão mudando as forças de mercado, injetando recursos em alguns players e tornando o processo mais ágil”, completa o especialista da Prosper Capital.

De acordo com Muller, o universo atual de provedores envolve pelo menos cinco grandes operadores, cuja estratégia de expansão não é muito clara, além de outros 20 consolidadores, que é um grupo de provedores que tem ampliado sua participação, ao lado de dois outros subgrupos.

O primeiro desses grupos é o dos provedores regionais com atuação em mais de uma cidade, totalizando cerca de 150 empresas. O segundo é o subgrupo de provedores locais, que somam entre 800 e 1 mil empresas e focam sua atuação em uma ou mais cidades. Os três subgrupos – consolidadores, regionais e locais – têm mexido bastante na configuração do mercado.

E, há ainda, um universo de cerca de 5 mil provedores, alguns deles crescendo a taxas de 100% ou 200%. Independente do grupo a que pertençam, os que têm a intenção de sobreviver, precisarão inevitavelmente “cruzar a ponte”.

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