Especial: premiados explicam o que têm de diferencial em pós-vendas

Por Rodrigo Conceição Santos – 16.12.2015 –

O InfraROI inicia hoje uma série de reportagens especiais sobre as empresas que foram premiadas pela Sobratema no setor de pós-vendas. Acompanhe a primeira com a Schwing-Stetter.

As vendas de equipamentos para construção devem cair mais de 50% em 2015, como apurou o InfraROI na reportagem Mercado de equipamentos deve cair pela metade e também como validou o Estudo Sobratema do Mercado de Equipamentos, divulgado em novembro e cujos principais dados foram reportados neste link. Fait accompli, para todos do setor. A pergunta, então, é: como compensar esse resultado para manter o quadro de pessoal técnico e presença de mercado? É o que os premiados como melhor marca em pós-vendas pela Sobratema respondem nesta série especial, começando pela Schwing-Stetter, contemplada na categoria Equipamentos para Concreto.

“Até o ano passado, o setor de pós-vendas representava cerca de 20% do nosso faturamento. Hoje, representa perto de 40%”, diz Rogério Sousa, gerente de pós-vendas da empresa. O crescimento no setor de peças da Schwing-Stetter é real e não está sendo compensado pela queda nos negócios gerais da empresa no Brasil, que acompanha o movimento de todo o setor.

Para explicar melhor essa relação, Luiz Polachini, gerente comercial da Schwing-Stetter para a América Latina, explica que o crescimento de 20% no setor de pós-vendas é orgânico e ocorreu por dois motivos. “O primeiro é porque assumimos neste ano, definitivamente, uma operação na América Latina, exportando através do Brasil. Isso nos ajudou a contrabalançar a queda do mercado local”, diz ele. “O segundo é porque mudamos de estratégia em relação a pós-vendas, e hoje temos uma operação dedicada a produção de equipamentos e outra dedicada só a peças e serviços, o que nos permitiu ampliar foco e profissionalização para alcançar esse crescimento relatado”, completa.

A estrutura a qual ele se refere é detalhada por Rogério Sousa e inclui um novo centro de distribuição e sistema logístico para peças de reposição. O espaço, em São Paulo, conta com mais de 5 mil itens em estoque, para otimizar a disponibilidade de atendimento.

Outras implementações na área de pós-vendas da Schwing-Stetter são acesso remoto online 24 horas, assistência técnica especializada por oficina remota (em campo), inspeção e certificação de equipamentos e certificação de operadores. “Além disso, contratos de fornecimento com grandes obras e contratos de materiais em consignação têm nos diferenciado no mercado de reposição de peças”, diz Sousa.

A premiação da Sobratema avaliou outros itens além de peças e serviços e um deles foi a documentação técnica disponibilizada pela empresa para os seus clientes. Nesse quesito, segundo Rogério Sousa, a Schwing-Stetter foi bem avaliada porque os manuais, catálogos e boletins técnicos, entre outros, são desenvolvidos por uma área específica de sua engenharia, com uma sistemática de inputs da área de peças e serviços. Isso, de acordo com o gerente de pós-vendas, permite que as atualizações sejam constantes e que todo o material técnico possa ser acessado pelo cliente cadastrado em seu portal específico.