Com pós-vendas e agro no contrabalanço, John Deere quer manter arrojo no Brasil

jd_linha_10-800x532Por Rodrigo Conceição Santos – 21.10.2016 –

A John Deere confirma que o mercado de equipamentos da linha amarela, incluindo todos os fabricantes, deve cair cerca de 40% neste ano. A estimativa é que 8,5 mil unidades sejam vendidas, contra cerca de 15 mil registradas no ano passado. Em 2015 já houve queda abrupta sobre as 33 mil máquinas vendidas em 2014. “E a projeção é que o primeiro semestre de 2017 ainda seja ruim”, acrescenta Roberto Marques, diretor de vendas para os mercados de construção e florestal da fabricante norte-americana. Mesmo assim, a empresa norte-americana está formatando a produção nacional de três novos modelos de tratores de esteiras, o que envolve ampliação fabril e investimento de mais R$ 80 milhões. Ela também quer abocanhar market share mínimo de 10% e investiu recentemente numa estrutura fabril e de distribuição de peças que custou US$ 180 milhões, emprega 600 pessoas e continua operando diariamente. Como? O agronegócio e o pós-vendas respondem, em parte.

No cômputo dos últimos 12 meses, as vendas de linha amarela para agricultores ou empresas diretamente ligadas à agricultura, representaram 15% dos negócios da marca. “Em 2014 a representatividade era de 6%”, diz Marques. A conta já considera o deságio pela queda das vendas nos últimos dois anos.

Segundo ele, se forem acrescentadas as vendas destinadas a processos que de certa forma estão ligados à agricultura, a representatividade do setor para o negócio de equipamentos da linha amarela da John Deere já passa de 25% e isso daria um bom contrabalanço à queda de vendas no mercado de construção.

Centro de Distribuição John Deere com 120 mil itens estocados. Foto de Divulgação.
Centro de Distribuição John Deere com 120 mil itens estocados. Foto de Divulgação.

Salvação além da lavoura
O centro de distribuição de peças da fabricante ocupa um galpão de 75 mil m² ao lado do aeroporto de Viracopos, em Campinas (SP). Nele, há 120 mil itens estocados, que equivalem a US$ 200 milhões em ativos. Seis por cento dessas peças são intercambiáveis e servem para vários modelos de máquinas agrícolas, de construção, e até dos carros de golf e turf da marca. Essa estrutura, que aumenta a disponibilidade de peças e otimiza os investimentos, é um dos pontos que tem levado o pós-vendas a ocupar lugar de destaque no faturamento da John Deere.

Com um processo de identificação por rádio frequência e códigos de barras em cada peça, a logística do CD é afinada a tal ponto que, do pedido até a disponibilidade na doca para o transportador levam-se no máximo duas horas. Para completar o segundo ponto de sucesso do setor, a entrega no canteiro de obras ocorre em até 48 horas em 97% dos casos, que são aqueles atendidos no primeiro chamado.

Com esses dois pontos, além de outros periféricos, o pós-vendas já representa mais de 30% dos negócios envolvendo equipamentos de construção e florestais da marca no Brasil.

Ilson Eckert, diretor de pós-vendas da John Deere para a América Latina, pondera que dentro do pós-vendas a parte de peças e serviços devem ser separadas quando o assunto é faturamento. “Pois quem fatura com serviço é o nosso distribuidor”, diz ele, salientando que são cinco no Brasil (Detamaq, no Norte; Rota Oeste, no Centro Oeste; Inova, no Rio de Janeiro, Espírito Santo e Minas Gerais; Veneza, no Nordeste e São Paulo; e Tauron, no Sul)

Outro ponderamento é que o fornecimento de peças – sem os serviços – deve crescer ainda, à medida que o mercado amadureça. “A ideia é que as vendas de peças sozinhas representem cerca de 20% do faturamento da empresa, a exemplo do que ocorre em mercados mais maduros, como o dos Estados Unidos”, diz ele.

À estrutura da John Deere no Brasil, somam-se ao centro de distribuição duas fábricas, sendo uma exclusivamente para equipamentos da marca norte-americana e que produz cinco modelos de pás-carregadeiras, retroescavadeira e deverá iniciar a produção de tratores de esteiras em 2017. A outra foi construída em parceria com a Hitachi, com quem há uma joint-venture denominada Deere Hitachi para representação fabril e comercial de escavadeiras das duas marcas em todo o continente americano.

Apesar de não revelar a capacidade produtiva no Brasil, Adilson Butzke, presidente local da Deere Hitachi, diz que hoje opera com 35% dela. E isso porque a unidade exporta escavadeiras de 16 a 35 toneladas para toda a América Latina e alguns países africanos e asiáticos. “O mercado latino-americano está um pouco melhor – em termos de crescimento – que o brasileiro. Porém, os volumes são pequenos perto do nosso”, explica Roberto Marques, salientando que toda a região junta deve consumir o que o Brasil consumirá sozinho neste ano.

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