Com pós-vendas e agro no contrabalanço, John Deere quer manter arrojo no Brasil
Por Rodrigo Conceição Santos – 21.10.2016 –
A John Deere confirma que o mercado de equipamentos da linha amarela, incluindo todos os fabricantes, deve cair cerca de 40% neste ano. A estimativa é que 8,5 mil unidades sejam vendidas, contra cerca de 15 mil registradas no ano passado. Em 2015 já houve queda abrupta sobre as 33 mil máquinas vendidas em 2014. “E a projeção é que o primeiro semestre de 2017 ainda seja ruim”, acrescenta Roberto Marques, diretor de vendas para os mercados de construção e florestal da fabricante norte-americana. Mesmo assim, a empresa norte-americana está formatando a produção nacional de três novos modelos de tratores de esteiras, o que envolve ampliação fabril e investimento de mais R$ 80 milhões. Ela também quer abocanhar market share mínimo de 10% e investiu recentemente numa estrutura fabril e de distribuição de peças que custou US$ 180 milhões, emprega 600 pessoas e continua operando diariamente. Como? O agronegócio e o pós-vendas respondem, em parte.
No cômputo dos últimos 12 meses, as vendas de linha amarela para agricultores ou empresas diretamente ligadas à agricultura, representaram 15% dos negócios da marca. “Em 2014 a representatividade era de 6%”, diz Marques. A conta já considera o deságio pela queda das vendas nos últimos dois anos.
Segundo ele, se forem acrescentadas as vendas destinadas a processos que de certa forma estão ligados à agricultura, a representatividade do setor para o negócio de equipamentos da linha amarela da John Deere já passa de 25% e isso daria um bom contrabalanço à queda de vendas no mercado de construção.
Salvação além da lavoura
O centro de distribuição de peças da fabricante ocupa um galpão de 75 mil m² ao lado do aeroporto de Viracopos, em Campinas (SP). Nele, há 120 mil itens estocados, que equivalem a US$ 200 milhões em ativos. Seis por cento dessas peças são intercambiáveis e servem para vários modelos de máquinas agrícolas, de construção, e até dos carros de golf e turf da marca. Essa estrutura, que aumenta a disponibilidade de peças e otimiza os investimentos, é um dos pontos que tem levado o pós-vendas a ocupar lugar de destaque no faturamento da John Deere.
Com um processo de identificação por rádio frequência e códigos de barras em cada peça, a logística do CD é afinada a tal ponto que, do pedido até a disponibilidade na doca para o transportador levam-se no máximo duas horas. Para completar o segundo ponto de sucesso do setor, a entrega no canteiro de obras ocorre em até 48 horas em 97% dos casos, que são aqueles atendidos no primeiro chamado.
Com esses dois pontos, além de outros periféricos, o pós-vendas já representa mais de 30% dos negócios envolvendo equipamentos de construção e florestais da marca no Brasil.
Ilson Eckert, diretor de pós-vendas da John Deere para a América Latina, pondera que dentro do pós-vendas a parte de peças e serviços devem ser separadas quando o assunto é faturamento. “Pois quem fatura com serviço é o nosso distribuidor”, diz ele, salientando que são cinco no Brasil (Detamaq, no Norte; Rota Oeste, no Centro Oeste; Inova, no Rio de Janeiro, Espírito Santo e Minas Gerais; Veneza, no Nordeste e São Paulo; e Tauron, no Sul)
Outro ponderamento é que o fornecimento de peças – sem os serviços – deve crescer ainda, à medida que o mercado amadureça. “A ideia é que as vendas de peças sozinhas representem cerca de 20% do faturamento da empresa, a exemplo do que ocorre em mercados mais maduros, como o dos Estados Unidos”, diz ele.
À estrutura da John Deere no Brasil, somam-se ao centro de distribuição duas fábricas, sendo uma exclusivamente para equipamentos da marca norte-americana e que produz cinco modelos de pás-carregadeiras, retroescavadeira e deverá iniciar a produção de tratores de esteiras em 2017. A outra foi construída em parceria com a Hitachi, com quem há uma joint-venture denominada Deere Hitachi para representação fabril e comercial de escavadeiras das duas marcas em todo o continente americano.
Apesar de não revelar a capacidade produtiva no Brasil, Adilson Butzke, presidente local da Deere Hitachi, diz que hoje opera com 35% dela. E isso porque a unidade exporta escavadeiras de 16 a 35 toneladas para toda a América Latina e alguns países africanos e asiáticos. “O mercado latino-americano está um pouco melhor – em termos de crescimento – que o brasileiro. Porém, os volumes são pequenos perto do nosso”, explica Roberto Marques, salientando que toda a região junta deve consumir o que o Brasil consumirá sozinho neste ano.