Furukawa lança e-commerce focado em provedores regionais (ISPs)
Por Nelson Valêncio – 01.09.2016 –
Para Foad Shaikhzadeh, presidente da Furukawa Industrial e vice-presidente do Grupo Furukawa Eletric, modelo é inovador em nível global e movimentou R$ 4,5 milhões na primeira semana ativa.
A Furukawa deve fechar seu ano fiscal (em março de 2017) com um faturamento de R$ 750 milhões, um ajuste de R$ 50 milhões a menos perto da estimativa inicial. Desse total, os provedores regionais ou ISPs devem responder por entre 12% e 15%. São essas empresas o foco do portal de vendas eletrônicas que a subsidiária vem estruturando há mais de um ano e que entrou em operação de fato no começo de agosto. A partir de ontem, o www.efurukawa.com passa a fazer parte da estratégia da empresa de ampliar sua participação nesse nicho. Das cerca de 2,8 mil ISPs ativas (dados da Abranet), Foad Shaikhzadeh, presidente da Furukawa Industrial e vice-presidente do Grupo Furukawa Eletric, avalia que a fabricante japonesa atenda regularmente 900 provedores regionais.
O e-commerce inclui o máximo de soluções que a empresa fabrica, principalmente o portfólio nacional ampliado com a aquisição de parte da empresa brasileira Asga no ano passado, mais especificamente a tecnologia de GPON (rede passiva óptica em GPON) e soluções de WDM (multiplexação por divisão de comprimento de onda). Ao adquirir os recursos de GPON, a Furukawa passa a ofertar uma rede óptica que pode “conversar” com o legado de outras operadoras, ou seja, permite que consolidações possam acontecer entre ISPs ou, quem sabe quando a situação das grandes operadoras melhorar, a absorção por um grupo de maior porte. “Investir em redes ópticas em GPON, substituindo a infraestrutura de rádio, é ter ativos muito mais atrativos”, argumenta Foad. Ele destaca que os provedores que detém tecnologia EPON (uma variante mais barata do GPON), inclusive os da própria Furukawa, são um dos nichos de expansão da empresa.
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O executivo lembra que as redes de rádio foram o maior “vendedor” das opções de cabos ópticos e acessórios da Furukawa no passado, uma vez que os “provedores percebiam rapidamente que precisavam ampliar a capacidade e a fibra seria o ideal”, explica Foad. Hoje, ele aposta no portfólio ampliado, o qual pode, no condicional, também ter uma oferta de rádio, mas isso pelo menos depois de 2018, considerando que a fabricante tem tecnologia nessa área na matriz, mas direcionado à área de broadcast. A subsidiária também avalia a inserção de parceiros de tecnologias complementares no portal. Seria o caso, por exemplo, de empresas que ofereçam sistemas de gestão para ISPs e que não concorram com a Furukawa.
O presidente da filial brasileira define o e-commerce como um modelo de negócio, mas evita a classificação de one stop shopping para redes de provedores regionais. “É mais do que isso”. Guilherme Hoffmann, gerente do novo projeto, argumenta que não há nenhum portal similar ao da Furukawa, envolvendo a venda de produtos e serviços, soluções de cadeia de suprimentos e soluções de financiamento, tudo empacotado num só local. Para o provedor, o site terá um simulador de rede, onde podem ser inseridos dados da cidade e do perfil de usuário, entre outros. Com isso, o potencial operador recebe um plano de rede básico e um orçamento especificado. O portal simula as várias alternativas de crédito – oito no total – que podem ser combinadas.
Para comprar via portal, as ISPs devem fechar um orçamento mínimo de R$ 3 mil, valor superior ao ticket médio de R$ 18 mil reais dos compradores médios desse nicho na Furukawa (montante avaliado antes do processo de comercialização online). A empresa oferece ainda uma garantia de dez anos para os produtos de rede (o que inclui o projeto executivo quando fornecido). A estratégia também não vai concorrer com a rede de distribuidores e integradores da fabricante, focados em outro mercado, o corporativo. Mas não vai impedir que outros nichos, caso dos responsáveis por telecomunicações e TI em uma universidade, por exemplo, possam simular a instalação de uma rede GPON em seus campi.
Entre os desafios listados por Hoffmann, o profissional à frente do projeto, está o ajuste da logística. A Furukawa se compromete a despachar os pedidos no dia seguinte ao da compra no portal. A experiência vai mostrar o quão efetivo será o transporte da porta pra fora, considerando o caso potencial do despacho de materiais díspares – numa mesma entrega – como uma bobina de cabos ópticos e um transdutor óptico, com tamanhos e pesos completamente diferentes. A sorte está lançada.