Subempreiteiras viram “super-empreiteiras” na mira dos fabricantes de equipamentos

Por Rodrigo Conceição Santos – 08.07.2016 –

Com a paralisação judicial das grandes construtoras e grandes obras, os projetos e empresas menores ganharam relevância nos planos comerciais para máquinas fora-de-estrada.

Se o mercado de equipamentos pesados é um termômetro do setor de construção, as pequenas e médias construtoras são quem têm regulado os termostatos para as vendas de escavadeiras, tratores de esteiras, retroescavadeiras, pás carregadeiras e afins. Com as grandes empresas e as grandes obras paralisadas por ações judiciais, os projetos e as empresas menores assumiram protagonismo no planejamento comercial das fabricantes de equipamentos, apesar de enfrentarem dificuldades para entender o arcabouço burocrático das obras públicas, como discutem as empresas entrevistadas por esta reportagem. E nessa odisseia, entender o perfil desse nicho é o primeiro passo, como simplifica a Radar PPP mostrando que as antigas subempreiteiras passam a ser as super-empreiteiras no cenário da infraestrutura.

Foto de Cláudio Roberto
Guilherme Naves, da Radar PPP (Foto de Cláudio Roberto)

“É um momento interessante para as empresas que normalmente se posicionavam como subcontratadas das empreiteiras tradicionais. Agora, elas podem ganhar o protagonismo nos projetos de infraestrutura, apresentando-se como competidoras dos novos certames de concessões e parcerias público-privadas”, diz Guilherme Naves, sócio da Radar PPP.

A Caterpillar valida que nesta baixa de mercado, na qual praticamente todas as grandes obras estão paralisadas – e a maioria delas era executada por grandes construtoras –, as empresas médias e pequenas já se movem para ocupar a lacuna. “Isso é um fato e, portanto, as oportunidades de negócio estão maiores nas obras de pequeno e médio portes, tocadas pelas construtoras menores”, a fabricante informa institucionalmente.

Rafael Ricciardi, New Holland Construction (Foto de Divulgação)
Rafael Ricciardi, New Holland Construction (Foto de Divulgação)

O mesmo avalia a New Holland Construction, que não só entende a mudança do perfil de clientes, como já identifica que o foco dos fabricantes concorrentes também mudou. “Antes, a concorrência não ansiava por manter um relacionamento próximo com pequenas e médias construtoras”, diz Rafael Ricciardi, especialista de marketing de produto da New Holland. “E quem percebeu essa mudança foram os nossos clientes, que passaram a ser assediados com mais frequência e têm nos relatado isso”, completa, observando que a empresa para a qual trabalha já tinha esse nicho como estratégia mesmo antes desse cenário.

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Essa transferência de prioridade parece algo natural para Bernardo Fedalto, diretor de caminhões da Volvo no Brasil. Ele avalia que a capacidade da engenharia brasileira não se resume às poucas empresas que sofrem processos na operação lava-jato e diz que há milhares de outras empresas menores capazes de atender a demanda de investimento que temos em infraestrutura. “Prova desse universo é que recebemos, recentemente, cerca de 200 clientes (entre construtoras grandes, médias e pequenas) para mostrar o novo caminhão VM de 32 toneladas, voltado a operações off road”, diz ele.

Obra da UHE Jataí, conduzida pela Hochtief
Obra da UHE Jataí, conduzida pela Hochtief

A Hochtief – que está longe de ser uma empreiteira pequena, mas representa outro perfil de novo player no setor: o de empreiteiras internacionais e com operação média no Brasil – é testemunha ocular desse cenário. Segundo Detlef Dralle, diretor-presidente da construtora no Brasil, as oportunidades nesse cenário são claras, mas é preciso verificar com atenção as questões jurídicas e financeiras dos projetos, uma vez que o ambiente regulatório é pouco conhecido pelas empreiteiras médias e pequenas.

Segundo Dralle, os novos players deverão fazer análises externas e internas dos recursos e das oportunidades existentes, mapeando os riscos e buscando associações para somar forças na captura dos negócios. “Uma boa matriz de atuação deve juntar os vetores financeiros, técnicos e jurídicos em sua composição, bem como avaliar o impacto na organização do seu core business”, diz ele. “Enfim, precisamos ter mais conhecimento desse mercado, entendendo os seus stakeholders, as questões de segurança do negócio e a identificação clara do potencial competitivo de cada empresa”, completa.

Detlef Dralle, da Hochtief (Foto de divulgação)
Detlef Dralle, da Hochtief (Foto de divulgação)

O executivo da Hochtief acredita que haverá maior participação das médias e pequenas empresas no mercado de infraestrutura, mas pondera que o caminho não é fácil, face às dificuldades apresentadas por ele no parágrafo anterior. “Já em projetos menores, naturalmente, os caminhos tendem a ser mais expeditos”, diz, sugerindo mudanças de crédito, acervo técnico, garantias de lastro financeiro e desburocratização nas licitações de obras maiores.

Guilherme Naves, da Radar PPP, acrescenta que os novos agentes de parcerias público-privadas e concessões podem se aproveitar do fato de que esse tipo de projeto não necessita, prioritariamente, de altos volumes de Capex (investimento em bens de capital), e podem ter foco na eficiência do gasto público, algo bastante defendido pelas correntes políticas neoliberais. “Nesse sentido, empresas que fazem gestão de equipamentos também podem aproveitar a oportunidade para se reposicionarem estrategicamente no mercado de PPPs e concessões”, diz.

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Foto de Divulgação BMC-Hyundai
Foto de Divulgação BMC-Hyundai

Isso é parte do que já identificou a BMC-Hyundai, que garante ter saído na frente do mercado ao montar um plano de ações para esse novo mercado, liderado por pequenas e médias construtoras. “Temos realizado visitas constantes a clientes estratégicos desse nicho e eles nos mencionam as novas oportunidades de negócios que têm encontrado e que antes seriam administradas por grandes empreiteiras”, diz Alcides Guimarães (Manga), diretor nacional de pós-venda da BMC-Hyundai.

A Link-Belt Excavators, outro player do setor de equipamentos, diferentemente, não percebeu mudanças efetivas no perfil de clientes, mas avalia que a longo prazo elas podem ocorrer. “Pode ser uma tendência natural que as médias e pequenas construtoras comecem a se destacar no cenário geral da construção”, confirma Yuri Monteiro, gerente regional de vendas. Segundo ele, também não foi possível identificar mudanças no perfil de demanda por classes diferentes de equipamentos. “O que temos notado são os compradores optando por equipamentos mais específicos para cada tipo de demanda e a Link-Belt está apta para acompanhar essa tendência, já que no Brasil, disponibiliza duas linhas de escavadeiras com modelos para diferentes operações”, completa.

Perfil de equipamentos
Para outros fabricantes que claramente perceberam a mudança no perfil dos clientes, há também o ensejo para alguma modificação no perfil das classes de equipamentos mais comercializadas. Manga, da BMC-Hyundai, avalia que deverá haver essa mudança nos próximos anos devido à cultura e política de compra desses novos players, que tendem a procurar por equipamentos menores. “Isso, claro, não muda o fato de que a forma de avaliar a viabilidade de um grande projeto continua sendo o estudo do custo de propriedade e operação, pois obras de grande porte continuarão exigindo equipamentos maiores”, diz ele.

JCBA adequação do equipamento é o que também defende a JCB, segundo Diego Butzke, gerente de produtos da empresa. “A escolha por classes de máquinas depende muito mais da operação e aplicação do que do perfil dos compradores. Alguns clientes se especializaram em determinado tipo de serviços, enquanto outros atendem projetos de forma mais generalista. O que a JCB faz é procurar disponibilizar um portfólio amplo que atenda a todas as demandas”, diz ele.

Rafael Ricciardi, da New Holland Construction, avalia que num mercado superaquecido (como tivemos de 2005 a 2014, quando as vendas multiplicaram seis vezes, chegando a 33 mil unidades de equipamentos da linha amarela vendidos em 2014, segundo a Sobratema) a preferência por equipamentos de maior capacidade é mais expressiva. Sem fazer uma relação direta, ele diz que, atualmente, a fabricante tem recebido mais consultas para equipamentos de menor porte em detrimento dos maiores e tradicionalmente mais vendidos.

Nesse quesito, há indicações de que as escavadeiras da classe de 21 toneladas, que é a a mais vendida no Brasil e em boa parte do mundo, tem perdido espaço para escavadeiras menores, de 12 a 15 toneladas. É o que valida a Caterpillar, segundo Maurício Briones, especialista de aplicação de escavadeiras da marca. “O mercado tem percebido um ligeiro aumento no interesse de máquinas menores, que apresentam inúmeras vantagens de mobilidade, consumo de combustível e acessibilidade nas obras”, diz ele. “Porém, o mercado de escavadeiras de 20 a 22 toneladas é enorme e, embora esteja em baixa neste momento, voltará a ser demasiadamente demandado quando o país retomar o crescimento”, completa.

A JCB também enxergou aumento na procura por escavadeiras de 12 a 15 toneladas nos últimos meses, mas Diego Butzke atribui isso à migração de clientes de retroescavadeiras para escavadeiras. Para ele, os modelos da faixa de 20 toneladas ainda correspondem a mais da metade da atual demanda de escavadeira no mercado brasileiro, o que mostraria que a sua predileção é incontestável, mesmo quando os clientes menores passam a ser os “super-compradores”.

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